Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

12.1. Открываем свой бизнес

В этой части...
Открываем свой бизнес
 Вопреки общепринятому мнению, стать консультантом не так уж и просто. Для этого недостаточно напечатать кучу визитных карточек, сидеть и ждать наплыва посетителей. Консалтинг - такой же бизнес, как и всякий другой, и становление консалтинговой практики может идти как в правильном направлении, так и в неправильном. В этой части мы с вами поговорим о том, как правильно подойти к таким вопросам, как определение своего гонорара, заключение контрактов, правильное построение рабочего графика, правильное распределение своих финансов и правильное использование вспомогательного сервиса. 

Назначаем тарифы за свои услуги

 В этой главе...
> Определяем свою стоимость
> Рассчитываем оплату своих услуг
> Определяем стоимость клиента
> Вносим изменения в оплату своих услуг
азначение тарифов за свои услуги заставляет консультантов испытывать наи-
азначение тарифов за свои услуги заставляет консультантов испытывать наи-т большие неудобства. Ни один вопрос не заставляет консультанта чувствовать
себя так неудобно и неуютно, как определение стоимости своих услуг. Консультанты чувствуют себя вполне комфортно, когда они рекомендуют поставить колонну на подходящую опору в виде массивной стальной балки двутаврового сечения, когда они рекомендуют внедрить новую систему поощрения сотрудников или когда они рекомендуют установить новое программное обеспечение для Web-сервера компании своего клиента. Объясняется это довольно просто, они - специалисты в этих областях. Но совсем другое дело - определить стоимость своих услуг. Просто задайте консультантам вопрос о стоимости их услуг и посмотрите, как они на это отреагируют. Они вдруг начинают волноваться и называют только ориентировочную цену. А если клиент не соглашается с предложенной ему ценой, объясняя это тем, что другие консультанты делают вдвое больше работы по цене вдвое ниже, некоторые консультанты сразу же снижают свою цену. Они предпринимают такую отчаянную попытку, чтобы получить заказ или сохранить за собой порученное клиентом дело, чего бы это им ни стоило.
Почему же при определении стоимости своих услуг так много консультантов чувствуют себя не в своей тарелке?
Если вы занимаетесь консалтингом, то знаете, что при установлении цен на свои услуги вы должны постоянно балансировать в ту или другую сторону, чтобы сохранять равновесие. Если установить слишком низкие цены, то вас могут завалить работой "выше крыши", но в результате окажется, что полученных денег не хватит даже на то, чтобы покрыть свои расходы, а о какой-то прибыли и говорить нечего. А если установить слишком высокие цены на свои услуги, то вы получите несколько высокооплачиваемых заказов, но этого будет недостаточно, чтобы поддерживать на плаву ваш бизнес. Поэтому консультанты постоянно чувствуют себя неуверенно, устанавливая цены на свои услуги.
Но вы не должны быть похожими на них. Установление цены на свои услуги и (не дай Бог!) их повышение (время от времени) может быть для вас болезненным процессом. Но для вас существенно важно лишь то, что вы должны заработать себе на жизнь, занимаясь консалтингом в качестве независимого консультанта. Если вы намерены преуспеть на этой ниве, то вскоре после того, как вы начнете свое дело, вам необходимо сделать три вещи. 
•/ Разработать такую структуру своих гонораров, которая позволит вам достичь своих целей для обеспечения личной и финансовой независимости.
■S Стать настоящим мастером по убеждению клиентов соглашаться на предложенную вами цену, а также уметь заставить клиента обращать внимание только на конечные результаты вашего труда, а не на ваши расценки или рабочий график. Клиенты оценят вашу уверенность в себе.
■ Незамедлительно покончить со всеми комплексами по поводу назначения цены за потраченное вами время, а также по поводу рекламы своих знаний, умений, услуг и их "продажи" другим людям.
По мере укрепления репутации бизнеса вам необходимо постоянно повышать качество упомянутых умений и навыков.
В данной главе обсуждается определение стоимости тех профессиональных знаний, которые вы ставите на службу своих клиентов; мы посмотрим, какая сумма нужна для того, чтобы ваше дело процветало; рассмотрим вопрос о формировании системы расценок на ваши услуги; те случаи, когда стоит модифицировать свои расценки, а когда надо твердо стоять на своем, не уступая ни цента.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
11.10. Билл Истман использует Интернет с выгодой для своей фирмы и с выгодой для своих клиентов. Часть Третья. 12.2. Во сколько вас оценивают клиенты?





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта