Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

11.9. Билл Истман использует Интернет с выгодой для своей фирмы и с выгодой для своих клиентов. Часть Вторая.

Билл Истман: Я рассматриваю Интернет как ту область, которая ближе всего лежит к сфере консалтинга. В настоящее время консалтинг представляет собой очень большую и совершенно неорганизованную отрасль. Если мы возьмем к примеру Соединенные Штаты, то увидим, что те десять компаний, которые стоят в самом вверху списка, занимают меньше 10% общего объема рынка. А это означает, что на оставшемся пространстве работает громадное количество небольших организаций (в том числе при университетах или узкоспециализированных). На мой взгляд, Интернет должен открыть небольшим компаниям и организациям доступ к такой же информации, которую получают крупные фирмы, что позволит им успешно развиваться и увеличивать свое присутствие на рынке. Именно поэтому мы специализируемся на компаниях малого бизнеса, имеющих тенденцию к росту. Те компании, которые планируют 10% ежегодного роста, не являются нашими клиентами. Наши клиенты - это те компании, которые рассчитывают добиться 10-20%-ного роста в квартал.
Нельсон: Сейчас много говорят о перспек­тивах виртуального бизнеса. И действительно, сегодня кажется, что ни одна консалтинговая фирма не может успешно развиваться, если она не имеет связи с другими независимыми консультантами (талантливыми и в то же время ответственными), чтобы эффективно использовать их профессиональный опыт. Вы с этим согласны?
Билл Истман: Абсолютно. Вы никогда не достигните каких-либо заметных успехов в сфере консалтинга, если у вас не будет доступа к внешним ресурсам. С помощью Интернета вы получаете доступ к виртуальному стоимостному мышлению коллег по бизнесу, что помогает вести бизнес с наименьшими расходами, так как в консалтинге как чумы следует бояться каких-либо намертво фик­сированных цен. Цены и издержки должны быть переменными, только тогда вы сможете избежать лишних расходов. Консалтинговый бизнес стоит на одном из первых мест по прибыльности, но в то же самое время он требует больших затрат на привлечение клиентуры, на связь с клиентами и на покрытие текущих потребностей.
Нельсон: Полностью с вами согласны. Кроме того, если вы снижаете накладные рас­ходы, то у вас появляется возможность привлекать больше клиентов за счет снижения цен за свои услуги.
Билл Истман: Верно. За исключением оплаты арендуемых площадей, телефонных переговоров и офисной аппаратуры у меня, в принципе, не существует никаких фиксированных платежей. Таким образом, все остальное может быть включено в тот счет, который выставляется клиенту. Разумеется, тут многое зависит от того, как вы рассчитываете оплату своих услуг (от той системы учета, которую вы разработали и приняли на вооружение). В своей практике мы оттал­киваемся от учета выполненных работ, поэтому мы и знаем стоимость того или иного вида работ. Исходя из вышесказанного, мы можем определять предельный диапазон цен при составлении контракта с клиентом. Благодаря этому мы имеем возможность давать оценку своему клиенту во время переговоров о наших ценах, т.е. если клиент замечает, что мы сознательно снижаем стоимость подобных услуг (что мы и делаем), то я могу точно определить, какая цена подходит именно для этого клиента.
Нельсон: Как вы используете Интернет для определения стоимости?
Билл Истман: Во-первых, исчезает необ­ходимость встречаться с клиентом, за исклю­чением тех случаев, когда это абсолютно необ­ходимо. Во-вторых, мы избавляем клиента от оплаты рабочих часов целого ряда специалистов, которых требуется собирать вместе для решения какой-либо проблемы. С помощью Интернета мы советуемся с этими специалистами в чате или просто по электронной почте. Это позволяет нам реализовывать проекты в сжатые сроки. В результате мы урезаем количество личных встреч на две трети.
Нельсон: Вау - феноменально! А видео­конференции - вы их тоже проводите? Билл Истман: Несколько раз проводили, но должен сказать, что существующий на данный день процесс оставляет желать лучшего. Давайте задумаемся над следующим: в среднем билет на самолет стоит около 600 долларов. Если мы вместо этого будем использовать систему видеоконференций, то сможем уменьшить расходы клиента больше, чем на 50%.
Нельсон: Что вы думаете о высказывании Джона Найсбитта, автора Megatrend, который сказал, что с развитием высоких технологий мы должны уделять большее внимание непо­средственному общению с людьми?
Билл Истман: Я согласен с ним в том плане, что для уравновешивания стремительного развития техники, характерного для наших дней, понадобится значительно увеличить время личного общения.
Нельсон: Как это касается той консалтин­говой работы, которую вы проводите с помощью Интернета?
Билл Истман: Я уверен, что наглядным от­ветом на ваш вопрос может послужить практика таких компаний, как, например, CU-SeeMe, приспосабливающих соответственные технологии к практическим нуждам, а, в частности, систему видеоконференций, о которой мы уже говорили. В скором времени вы сможете не только принимать участие в таких видеоконференциях, но использовать при этом такие технологии, как коллективное редактирование растровых изображений и коллективный тренинг, что почти равносильно тому, что вы присутствовали будто на таких мероприятиях лично. В будущем Интернет должен просто предоставить среду, в которой вы будете чувствовать себя частицей общего (коллектива), глядя при этом на экран монитора. А монитор будет представлять собой 35-40-дюймовый телевизионный или компьютерный экран.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
11.8. Билл Истман использует Интернет с выгодой для своей фирмы и с выгодой для своих клиентов 11.10. Билл Истман использует Интернет с выгодой для своей фирмы и с выгодой для своих клиентов. Часть Третья.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта