Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

11.8. Билл Истман использует Интернет с выгодой для своей фирмы и с выгодой для своих клиентов

Билл Истман является президентом компании Applied Innovations Group - фирмы, специализирующейся в сфере коммерческого консалтинга, которая находится в городе Глостер, штат Вирджиния. Applied Innovations, в частности, специализируется на использовании Интернета для максимизации своего присутствия на том рынке, которому консалтинговые компании традиционно уделяют мало внимания - это сервисные компании (компании, занимающиеся предоставлением услуг) с годовым доходом около 20 млн. долл. и планами увеличить его до 100 млн. долл., а также компании производственного сектора с ежегодным доходом в 100 млн. долл., планирующие достичь планки в 500 млн. долл. Мы поговорили с Биллом о том воздействии, которое оказывает Интернет на работу консультантов.
Нельсон: Специализируется ли ваша фирма в какой-то определенной области консалтинга?
Билл Истман: Примерно четыре года назад мы перешли на консалтинг исключительно по качеству предоставляемых услуг, независимо от того - идет ли речь о внутреннем клиенте или о клиентах из-за рубежа. Мы рассматриваем вопрос качества услуг, разбирая всю цепочку их предоставления, целиком и полностью. В качестве одного из соавторов программы профессиональной подготовки Raving Fans Кена Бланчарда мы суммировали опыт нашей консалтинговой работы и сделали его частью этой программы. Это помогло нам сконцентрироваться на таких вопросах, как формирование стратегии, стратегическое построение маркетинга и т.л.
Нельсон: Как вы используете Интернет, чтобы он приносил пользу вам и вашим клиентам?
Билл Истман: Applied Innovations оказывает консалтинговые услуги, не уступающие по своему типу и качеству услугам таких крупных компаний, как McKinsey & Company и Anderson Consulting, но по той цене, которую могут позволить себе наши клиенты, благодаря тому, что мы используем Интернет для предоставления соответствующей методологии, что позволяет снижать сопутствующие расходы до приемлемого уровня. Кроме того, мы имеем возможность максимизировать отдачу от вложенных усилий. Дело в том, что в качестве консультанта вы выставляете счет своему клиенту только за лично потраченное на него время, а вы не можете раздвоиться и обслуживать нескольких клиентов одновременно, находясь здесь и там в одно и то же время. И тут на помощь приходит Интернет. Пользуясь Интернетом, вы получаете возможность обслуживать сразу несколько клиентов, ваш ежедневный гонорар соответственно увели­чивается, и вы экономите в расходах на доставку клиенту продуктов вашего труда. 
Нельсон: По сути, получается, что вы па­раллельно обслуживаете целый ряд клиентов.
Билл Истман: Именно так. Раньше для этого консалтинговой фирме требовался солидный штат сотрудников. Интернет позволяет выполнять множественные задачи с привлечением минимально необходимого количества специалистов, которые работают с тем же качеством, как и крупная компания.
Нельсон: Пользуетесь ли вы Интернетом для сбора данных о качестве предоставляемых услуг, когда работаете со своими клиентами?
Билл Истман: Да, мы широко пользуемся Интернетом, преследуя при этом две цели - для проведения поиска нужной информации и для обратной связи с текущей клиентурой. Пока мы не можем применять Интернет абсолютно для всех целей, так как он еще не все охватывает, но все к этому идет. Прежде чем связаться с какой-либо компанией, мы занимаемся рядовой визуализацией по отношению к группам новостей и группам пользователей, а также отслеживаем подробности деятельности этой компании за прошедший период и текущие тенденции в данной отрасли для проведения предварительного обзорного исследования. Я пришел к выводу, что, если я не понимаю всех нюансов бизнеса потенциального клиента, то у меня мало шансов получить от него работу. Вы должны "потрясти" своего клиента уже при первой встрече: "Елки-палки, я об этом и не думал", или "Я никогда не пытался рассмотреть этот вопрос с такой позиции", или "Никто мне никогда такого не говорил". Если на первой встрече со своим клиентом вы услышите от него нечто подобное, то считайте, что контракт у вас в кармане, конечно, если вы "не зарядили" совсем запредельную цену за свои услуги. Что касается меня, то я ожидаю от своих клиентов таких высказываний никак не меньше, чем два-три раза за время пред­варительных переговоров, которые, как правило, занимают от 30 до 90 минут. Существует и другой подход к клиенту. Он состоит в том, чтобы использовать при встрече с ним методы "искусственного интеллекта" и "нечеткой логики"1. Это очень интересно, так как вы в данном случае отталкиваетесь от интеллекту­ального уровня своего клиента, используя его к своей выгоде. Нельсон: Мы уже слышали много разговоров о блестящих перспективах бизнеса с помощью Интернета и, как правило, в большинстве случаев результаты не вполне соответствуют тем обещаниям, которые так щедро давались. Следует ли консультантам рекламировать свои услуги в Интернете, а если "да", то почему?


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
11.7. Работа в Интернете 11.9. Билл Истман использует Интернет с выгодой для своей фирмы и с выгодой для своих клиентов. Часть Вторая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта