Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

11.5. Поиск новых партнеров. Часть Пятая.

Самым первым шагом консультанта обычно бывает организация визита в компанию представителей агентств с их "верительными грамотами". Высшее руководство компании-рекламодателя обычно просит рекламистов изложить их корпоративную философию, представить практические примеры успешного позиционирования товара или увеличения оборотов, а также продемонстрировать образцы готовой рекламы, чтобы будущий клиент мог оценить творческий потенциал агентства. Как правило, проницательные рекламисты используют этот первичный визит, чтобы продемонстрировать руководству компании свое знание специфики ее бизнеса и даже попытаться на месте проанализировать маркетинговую проблему потенциального клиента. По результатам этой встречи рекламодатель отбирает "финалистов", которым и предстоит бороться за рекламный бюджет клиента.
При подборе новых партнеров (в данном случае - рекламных агентств) за сторонней помощью обращаются не только компании-производители. В последние годы агентства-финалисты все чаще перед "последним и решительным боем", победа в котором принесет нового клиента, стали прибегать к услугам особых специалистов. Как правило, агентство нанимает консультанта, хорошо разбирающегося в специфике отрасли перспективного клиента, например бывшего старшего менеджера по маркетингу подобной компании или бывшего сотрудника рекламного агентства, работавшего с подобным клиентом. Этот эксперт анализирует результаты маркетинговых исследований, координирует деятельность творческих групп, встречается с руководителями компании-рекламодателя, ее поставщиками и дилерами.
"Агентство должно понять, как работает система распространения потенциального клиента, как взаимодействуют дилеры и производители, - говорил Рэй Фримен, имевший опыт работы старшим менеджером в Lord, Geller, Federico, Einstein, Lord Einstein O'Neill & Partners, в корпорации американских агентств Dentsu и в компании IBM. - Нужно знать структуру поддержки товара, которая, как правило, довольно сложна".
Потенциальному клиенту обычно говорят, что данный эксперт состоит в штате агентства. Но в действительности он (она) работает по временному контракту, его принимают в штат, только если компания становится клиентом агентства.
Для разработки стратегии и образцов творческой работы приглашаются внештатные авторы рекламных текстов, арт-директоры и продюсеры. Этих закаленных "бойцов художественного фронта", порой требующих за свои услуги до тысячи долларов в день, иногда в шутку называют "творческими наемниками", поскольку потенциальным клиентам не говорят, что предложенные им для рассмотрения проекты стратегии и образцы рекламы сделаны не штатными сотрудниками агентства, а приглашенными специалистами6. Рон Трависано, коммерческий директор и один из учредителей агентства, некогда известного как Delia Femina, Travisano & Partners, высказался по этому поводу так: "Приглашать сторонних специалистов для того, чтобы заполучить клиента, - значит жить во лжи".
На подобные обвинения руководители и сами внештатные эксперты отвечают, что агентства вынуждены приглашать до­полнительных сотрудников из-за сокращения штатного персонала. К концу 1980-х годов средняя численность персонала составляла значительно меньше двух человек на один миллион оборотных средств, хотя всего десятилетием раньше этот показатель был равен 3,57 (данные ААРА).


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
11.4. Поиск новых партнеров. Часть Четвёртая. 11.6. Поиск новых партнеров. Часть Шестая.





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта