Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

10.3. Воскресный шоппинг: ароматы, воспоминания и потребители. Часть Вторая.

Очень часто покупатели останавливаются около прилавка, чтобы в ответ услышать, что лепешка еще не готова. Когда же она наконец поджарится, начинается процесс, который я называю "комедией братьев Маркс": два продавца, работающих за лотком, начинают передавать лепешку и деньги из рук в руки друг другу. Как известно, самый короткий путь - это прямая, однако на этом прилавке путь лепешки напоминает скорее извилистый серпантин среди гор и подземных туннелей. Обилие лишних движений и отсутствие уважения к ожидающему покупателю замедляют процесс покупки. Вот как это происходит.
1. Вы ждете своей очереди.
2. Вы делаете заказ и ждете, пока первый продавец сообщит второму количество заказанных вами лепешек.
3. Второй продавец достает ваши лепешки и протягивает их горячими первому продавцу.
4. Первый продавец спрашивает, хотите ли вы добавить масло или специи. Если вы соглашаетесь, он протягивает вам лепешки, которые вы берете с той стороны прилавка, где находится столик с приправами.
5. После того как вы добавили специи или масло, вы передаете лепешку первому продавцу, который называет вам сумму и упаковывает ваш заказ в вощеную бумагу и алюминиевую фольгу.
6. Затем второй продавец берет упакованные лепешки и кладет в по­лиэтиленовый пакет.
7. Второй продавец снова протягивает лепешку первому, который в это время берет у вас деньги и передает вам лепешки.
Эта процедура утомительна и бессмысленна, а когда в очереди стоят четыре-пять покупателей, то процесс становится напряженным для продавцов и..., как следствие, для покупателей.
Цена початка кукурузы стабильно растет на протяжении вот уже пяти или более месяцев. Сначала она составляла 1,5 доллара, а сегодня подскочила уже до 2,5 доллара, и хотя мне очень нравится кукуруза, я начинаю сомневаться в рациональности продолжения эксперимента. Сколько может составлять прибавочная стоимость товара? Давайте рассмотрим "прибавочную стоимость" кофе.
Во время сбора урожая кофе продается по 40 центов за фунт1.
На рынке кофе продают по цене 1 доллар за фунт.

В супермаркете кофе стоит 9 долларов за фунт.
В обычном магазине (работающем с 7 до 11) кофе продается по 49 долларов (в качестве напитка).
В специализированной сети Starbucks кофе продается уже по 225 долларов за фунт (в качестве разнообразных напитков).
Идеи и концепции продажи продуктов питания придумать несложно, но очень важную роль играет их воплощение. Иногда мы теряем из виду то, что я называю испытание у кассы. Имеется в виду не обмен товара на деньги, а в целом представление и восприятие атмосферы, связанной с продуктами. Если вы хотите удовлетворить запросы своих покупателей, то должны понять, как порой нелегко дается потребителям поездка в супермаркет, приобретение товаров и даже покупка обычной лепешки.
Поставить себя на место покупателя означает, что вы должны лично зайти в супермаркет, пропустить через свои ощущения каждый тончайший нюанс окружающей вас обстановки и убедиться, что эта среда максимально

способствует удовлетворению запросов потребителя.
Мало быть уверенным в качестве лежащих на полках товаров. Магазин может быть наполнен самыми лучшими в мире товарами, но если покупатель не испытывает удовольствия от посещения магазина, он сюда не вернется.
Окружающая обстановка, которая соответствует потребностям покупателя в продуктах питания и его эмоциональным потребностям, - вот путь к успеху. В нашей стране фермерские рынки переросли в серьезных конкурентов традиционных супермаркетов, потому что они удовлетворяют эмоциональные потребности и потребности в общении. Бренд-менеджерам следует побывать на различных традиционных и нетрадиционных продажах не только для того, чтобы понаблюдать, как представлены и расположены продукты питания. Очень важно отметить реакцию потребителей на личные взаимоотношения с продавцами (в данном случае с фермерами) и на их товары.
Одним из лучших и наиболее эффективных инструментов мерчан-дайзинга являются сами продукты питания.
По словам Лин, ее муж Том - типичный покупатель-мужчина, потому что если отправить его в супермаркет, он всегда купит совсем не то, что она хотела. А Тому нравилось ходить в бакалейный магазин. Будучи маркетологом, он всегда высоко ценил хорошую упаковку товара, проводимые в магазинах мероприятия по продвижению товаров и рекламу, которая вызывала у него желание купить товар. И он покупал эти товары. Том не обращал внимания на список товаров, который ему вручала Лин. Если товар выглядел привлекательно, то он обязательно перекочевывал в его тележку, особенно если это образец нового продукта. Тому нравилось общаться с человеком, демонстрирующим новый товар, и узнавать информацию о продукте, который он собирался попробовать. Однако его крайне раздражало, если демонстратор ничего не знал о своем товаре и не мог ответить на вопросы покупателя. В таких случаях Том отказывался покупать продукт, даже если тот ему нравился.


Понравился материал? Поделитесь с друзьями!

<< Предыдущая статьяСледующая статья >>
10.2. Воскресный шоппинг: ароматы, воспоминания и потребители 10.4. Программа раздачи образцов служит благому делу





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта