Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Книга «Управление отделом продаж»

2.12. Определение и описание характеристик необходимого товара или услуги (и оценка их количества)

Типы и количество товаров, подлежащих закупке, обычно диктуются спросом на конечную продукцию фирмы и потребностями ее производственного процесса и операций. Следовательно, критерии, используемые для определения перечня необходимых материалов и оборудования, должны быть технически точными. Аналогично количество (объем), необходимое данной фирме, также следует определить как можно...

Читать далее >>

2.13. Оценка предложений и окончательный выбор поставщиков

На этой стадии процесса покупки разные члены закупочного центра анализируют приемлемость тех или иных предложений и потенциальных поставщиков. Кроме того, на этой стадии процесса покупки организация-покупатель и один или несколько потенциальных поставщиков могут проводить переговоры о ценах, условиях предоставления кредита и графиках поставок. В конечном...

Читать далее >>

2.14. Организация повторной закупки

Описанные стадии касаются новых покупок (new-task purchase), когда клиент впервые приобретает относительно сложный и дорогостоящий товар или услугу (например, офисное здание, построенное под конкретный заказ, или новую компьютерную систему). Полной противоположностью первичной покупке выступает повторная закупка без изменений или обычная повторная закупка (straight rebuy), когда...

Читать далее >>

2.15. Виды деятельности, связанные с продажей

Учитывая сложность процесса закупок во многих организациях, не удивительно, что торговые представители компании Xerox, занимающиеся разработкой решений для своих клиентов, помимо нанесения коммерческих визитов, тратят значительную часть своего времени на сбор информации о потенциальных клиентах, на планирование, координацию действий других функциональных подразделений компании и обслуживание...

Читать далее >>

2.16. Исследование обнаруживает 49 новых классов деятельности, связанных с продажей

В табл. 2.3 представлены 10 укрупненных классов деятельности, связанных с продажей, причем для каждого из них приведено несколько примеров соответствующих видов деятельности. О наличии таких классов свидетельствуют результаты исследования, выполненного в 1986 году. Это исследование, а также еще одно (проведенное примерно в то же время)...

Читать далее >>

2.17. Сравнение продаж на розничном и промышленном рынках

Большинство продавцов заняты в сфере розничной продажи (retail selling). Эти работы включают продажу товаров и услуг конечным потребителям для их личного, персонального использования. Примерами розничной продажи служит деятельность торговцев-коммивояжеров (продажа на дому у покупателя), страховых агентов, брокеров по продаже недвижимости и продавцов в магазинах розничной...

Читать далее >>

2.18. Типы продажи на промышленном рынке

В рамках столь обширной сферы, как промышленный сбыт, используется широкий круг профессий, предполагающих наличие у работников существенно разных навыков и квалификации. У разных авторов встречаются описания более чем 100 способов возможной классификации работ, выполняемых в сфере промышленных продаж. Одна из наиболее популярных классификаций работ была...

Читать далее >>

2.19. Стадии процесса продажи

Хотя важными составляющими работы торгового представителя компании может быть достаточно широкий круг аналитических и административных обязанностей, главная цель большинства работ в сфере сбыта состоит в непосредственном взаимодействии с уже существующими или потенциальными клиентами компании. Ряд ученых предложили концептуальные схемы, отражающие разные стадии процесса продажи и...

Читать далее >>

2.20. Выявление потенциальных клиентов

Во многих типах продажи выявление потенциальных клиентов (prospecting) относится к очень важным видам деятельности, которые также могут приносить большое разочарование от продажи, особенно когда речь идет о начинающих продавцах. Попытки выявления потенциальных клиентов нередко вызывают реакцию категорического неприятия, и шансы на получение немедленной отдачи оказываются...

Читать далее >>

2.21. Установление отношений

Выявив потенциального клиента, торговый представитель должен попытаться установить отношения (open the relationship) с ним. Для этого нужно выполнить две задачи: 1) определить, кто именно в соответствующей организации обладает наибольшим влиянием и/или авторитетом, чтобы инициировать процесс покупки, и кто в конечном счете будет заниматься покупкой данного...

Читать далее >>

2.22. Торговая презентация

Торговая презентация (sales presentation) составляет сердцевину процесса продажи. Торговый представитель компании излагает информацию о соответствующем товаре или услуге и пытается убедить потенциального клиента стать реальным клиентом. Проведение качественных презентаций - критический аспект работы продавца. К сожалению, многие торговые представители не уделяют этому виду деятельности должного...

Читать далее >>

2.23. Обучение торгового персонала эффективным презентациям

В наши дни перед торговыми работниками нередко ставится задача проведения официальных презентаций перед большими группами клиентов. Эта задача существенно отличается от традиционного коммерческого визита, который обычно происходит с глазу на глаз. Групповые презентации, если они проводятся на должном уровне, создают превосходные возможности для установления деловых...

Читать далее >>

2.24. Заключение сделки

Заключение сделки (closing the sale) означает получение окончательного согласия на покупку. Все усилия продавца окажутся потраченными впустую, если клиент не подпишет контракт, однако многие продавцы терпят неудачу именно на этой стадии. Нет ничего удивительного в том, что покупатели "тянут до последнего", пытаясь, по возможности, отсрочить...

Читать далее >>

2.25. Продажа: возможные подходы

Многие вопросы, которые приходится решать менеджерам по продажам, в том числе выработка политики управления клиентами, критериев отбора при приеме на работу новых торговых представителей и разработка эффективных программ обучения, требуют знания альтернативных методов сбыта, а также глубокого понимания их преимуществ и ограничений. Можно сказать: сколько...

Читать далее >>

2.26. Подход стадии изменения отношения к возможной покупке

Подход к продаже под названием "стадии изменения отношения к возможной покупке" (mental-states approach) основывается на предположении о том, что прежде чем покупатель примет решение о покупке, его внутреннее отношение к возможной покупке проходит несколько последовательных стадий. Этот подход - производный от модели убеждения AIDA, которая...

Читать далее >>

2.27. Подход удовлетворение потребности

Подход к продаже под названием "удовлетворение потребности" (need-satisfaction approach) в наибольшей степени отвечает современной философии маркетинга, согласно которой речь должна идти не столько о продаже товаров, сколько об обслуживании клиентов. Отправной точкой при использовании этого подхода служит выявление клиентских потребностей. Задача торгового представителя компании заключается...

Читать далее >>

2.28. SPIN-продажа как основа консультативного подхода

Психолог-исследователь Нейл Рэкхем вместе со своими коллегами поставил перед собой благородную цель: найти более эффективный способ продажи. Пытаясь решить эту задачу, они выполнили 12-летний исследовательский проект, в ходе реализации которого были собраны и проанализированы данные по более чем 35 000 коммерческих обращений. Результатом этого грандиозного...

Читать далее >>

2.29. Адаптивный сбыт: научитесь продавать

Хорошее знание товаров, клиентов, конкурентов, принятых в данной компании процедур, а также многое другое - необходимое, но все же недостаточное условие для успешного сбыта. В связи с этим можно провести аналогию с малоопытным "куортер-бэком" (ведущим игроком в американском футболе), который помнит все виды подачи, но...

Читать далее >>

3.1. CRM: управление отношениями с клиентами

Управление отношениями с клиентами в банке American Express Bank American Express Bank - это банк, операции которого распространяются на весь мир, а его со­вокупные активы в 38 странах мира составляют 13 млрд. долл. К числу основных видов деятельности банка относятся банковские операции для отдельных...

Читать далее >>

3.2. Цели обучения

В наши дни наиболее дальновидные компании пришли к выводу, что центральным элементом их стратегий и бизнеса должен стать покупатель. В подобного рода моделях развития бизнеса, центральной фигурой которых выступает клиент, ключевая роль отводится торговому персоналу компании, поскольку в большинстве фирм именно он находится на передовой...

Читать далее >>

3
...




Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта