Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Книга «Управление отделом продаж»

1.21. Этика и социально-культурная среда. Продолжение.

Однако не все потребители или конкурирующие между собой поставщики придерживаются одних и тех же этических стандартов. В результате на продавцов иногда оказывается давление с целью склонить их к участию в действиях, не совместимых с их собственными понятиями об этичном поведении или с формальными правилами компании...

Читать далее >>

1.22. Политико-правовая среда

Многие перемены в системе ценностей общества отражаются в новых законах и пра­вительственных нормативных документах, т.е. там, где социально-культурно-этическая среда пересекается с политико-правовой. В последние годы резко увеличилось - причем на всех уровнях государственного управления - количество законов, регулирующих ведение бизнеса, в том числе личные продажи...

Читать далее >>

1.23. Политико-правовая среда. Продолжение.

Цель антимонопольного законодательства заключается, главным образом, в сохранении и поддержании конкуренции между фирмами, работающими в той или иной отрасли. Антимонопольные законы ограничивают использование маркетинговых методов, ведущих к сокращению конкуренции и обеспечивающих монополию одной из фирм за счет недобросовестной конкуренции. Некоторые положения антимонопольного законодательства и защищающих...

Читать далее >>

1.24. Некоторые положения антимонопольного законодательства

Сговор между конкурирующими фирмами, заключающийся в регулировании цен или распре­делении рынков между собой, рассматривается как противозаконное по своей сути действие в соответствии с законом Шермана.Закон Робинсона-Патмана запрещает какой-либо фирме или ее представителям применять неодинаковые цены или услуги по отношению к конкурирующим между собой клиентам. Основное...

Читать далее >>

1.25. Природная среда

Природа также формирует у человека потребность во многих товарах. Понятно, что природные катаклизмы, такие как торнадо и наводнения, могут повлиять на спрос на строительные материалы и т.п.; погода "не по сезону" может, в зависимости от типа продукта, повредить продажам или, наоборот, способствовать их росту; течение...

Читать далее >>

1.26. Научно-техническая среда

Новые технологии также оказывают влияние на стратегии продаж (особенно когда речь идет о таких компаниях, как Hewlett-Packard). Однако в не столь высокотехнологичном мире торговли газом "пропан" компания Blue Rhino - едва ли не единственная компания, которая использовала именно преимущество новых технологий для захвата значительной доли...

Читать далее >>

1.27. Влияние внешней среды

О том, что состояние внешней среды необходимо четко отслеживать (и пытаться прогнозировать изменения, которые могут в ней происходить), поскольку оно составляет основу для разработки планов маркетинга и продаж, знают, наверное, все. Однако добиться этого на практике бывает не так-то легко. Можно привести множество примеров того...

Читать далее >>

1.28. Долго- и краткосрочные цели, а также культура

Разработка маркетинговых планов, а также программ продажи, являющихся частью этих планов, начинается с того, что высшее руководство должно сформулировать миссию компании и цели каждого функционального подразделения. По мере их изменения необходимо вносить соответствующие коррективы в программы маркетинга и продажи.В некоторых фирмах тщательно сформулированная миссия -...

Читать далее >>

1.29. Финансовые ресурсы

Финансовая мощь организации оказывает влияние на многие аспекты ее маркетинговых программ. Она может ограничивать способность фирмы разрабатывать новые товары, а также величину ее бюджета, направляемую на продвижение, и численность торгового персонала. Чтобы получить финансовые ресурсы, необходимые для реализации всего своего потенциала на соответствующем рынке, компаниям...

Читать далее >>

2.1. Процессы покупки и продажи

Спасение Xerox зависит от продажЭ. Малкейхи, президент и заместитель директора по производственным вопросам компании Xerox, заставила нас усомниться в справедливости известной поговорки, которая гласит, что хоть какое-нибудь давление все же лучше, чем полное отсутствие такового. На момент написания этого материала Xerox завершала подряд три квартала...

Читать далее >>

2.2. Процессы покупки и продажи. Продолжение.

Однако для этого потребуется время, а время - критический фактор для такой финансово неблагополучной компании, как Xerox. Учитывая послужной список Э. Малкейхи, клиенты и торго­вые представители компании верят в то, что она хорошо знает культуру и рынок Xerox. Но, несмотря на столь твердую веру в...

Читать далее >>

2.3. Привлекательность карьеры в сфере продаж

Вступительный материал к этой главе, посвященный компании Xerox, свидетельствует о том, что сложность и высокая конкурентность, характерные для большинства связанных со сферой сбыта профессий, превращают задачу достижения высоких показателей работниками, избравшими для себя этот вид деятельности, в чрезвычайно сложную проблему, даже если ими руководят весьма...

Читать далее >>

2.4. Электронные рынки

После десяти лет работы в отрасли по производству фильтров - сначала в сфере производства, затем в качестве торгового представителя, занимающегося прямыми продажами, и наконец, в качестве менеджера - Брэндон Ост ощутил потребность попробовать себя в каком-то новом деле. И он нашел это дело, создав электронный...

Читать далее >>

2.5. Электронные рынки. Часть Вторая.

Перечень электронных рынков можно найти на Web-сайте фирмы Frank Lynn & Associates: www.franklynn.com/ebusiness. Рынок непрерывно развивается и меняется, делая работу продавца еще более интересной. В ответ на изменения в состоянии экономики и конкуренции продавцам приходится часто вносить коррективы в программы презентации товаров, которые они проводят...

Читать далее >>

2.6. Электронные рынки. Часть Третья.

Как будет показано дальше, основным определяющим фактором размера сбытовой территории является плотность потенциальных потребителей. По многим товарам концентрация потребителей оказывается существенной, и фирмам приходится определять относительно небольшие территории, чтобы обеспечить адекватный контакт с потребителями. Кроме того, сокращение величины территорий - тенденция, присущая многим отраслям, когда...

Читать далее >>

2.7. Обзор процессов покупки и продажи

Пример компании Xerox, которая перешла от продажи продуктов к продаже бизнес-решений, иллюстрирует некоторые важные положения, касающиеся процесса продажи, - в частности, интерес представляет возможность применения такого подхода к продаже сложных товаров или услуг на промышленном рынке, т.е. тогда, когда товары закупаются компаниями и организациями. Во-первых...

Читать далее >>

2.8. Процесс покупки организациями

Многие темы, представленные в этой книге, относятся ко всем видам продажи, однако основной акцент мы делаем на промышленных продажах (речь идет о купле-продаже, осуществляемых между компаниями, т.е. на промышленном (В2В) рынке). Таким образом, в первую очередь нас интересует процесс покупки, в котором участвуют организации.Участники процесса...

Читать далее >>

2.9. Лица, принимающие решения

Лицо, принимающее решения (decider), - это человек, наделенный правом принимать окончательное решение о покупке. Иногда таким правом наделяются покупатели, однако чаще всего им обладают лишь высшие руководители организации. Например, когда компания покупает крупную компьютерную установку, окончательное решение о покупке, скорее всего, будет принимать главный исполнительный...

Читать далее >>

2.10. Влияние деятельности закупочных центров на планирование продаж

Поскольку разные служащие организации-клиента могут проявлять активность на разных стадиях процесса закупки, важная часть планирования продаж связана с попытками определить, с кем именно должен вступить в контакт данный продавец, когда должен осуществляться каждый из таких контактов и какие типы информации и доводы имеют шансы оказаться...

Читать далее >>

2.11. Стадии процесса покупки

Как было показано, разные члены закупочного центра могут оказывать определенное влияние на разных стадиях процесса покупки. В связи с этим возникает вопрос, о каких именно стадиях здесь идет речь. В соответствии с одной достаточно распространенной моделью, организации-покупатели, принимая решение о покупке, последовательно проходят семь стадий...

Читать далее >>

2
...




Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта