Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Книга «Управление отделом продаж»

13.13. Проблемы с субъективным измерением результативности

Ниже перечислен ряд типичных проблем, связанных с использованием систем оценки результативности, основанных на применении форм субъективных рейтингов и имеющих упрощенный анкетный вид.1. Недостаточное внимание к конечным результатам. Наиболее эффективный тип оценок результативности позволяет выявить возможные области повышения работником своей результативности и действия, которые необходимо для...

Читать далее >>

13.14. Проблемы с субъективным измерением результативности. Продолжение.

5. Центральная тенденция. Некоторые менеджеры по продажам обнаруживают склонность к умеренным, т.е. "центральным", оценкам деятельности своих подчиненных, по возможности избегая крайностей - как в ту, так и в другую сторону. На основе таких рейтингов практически невозможно сделать каких-либо выводов об истинных различиях в результативности работников...

Читать далее >>

13.15. Предубеждение, вызванное ориентацией лишь на конечный результат, и оценка результативности торговых сотрудников

Сама природа работы в сфере продаж предполагает ориентацию на конечный результат. Работникам, которые демонстрируют значительные достижения, как правило, нравится ставить перед собой высокие цели и добиваться их, нравится наблюдать немедленные, регулярные и зримые свидетельства успеха своей деятельности. Таким образом, в сфере сбыта именно результаты чаще...

Читать далее >>

13.16. Как избежать ошибок при оценках результативности

Чтобы защититься от ошибок, связанных с перечисленными причинами, многие фирмы проводят для своих менеджеров по продажам специальные курсы обучения, где их учат, как правильно заполнять соответствующие формы и удерживать в нужном русле весь процесс оценки результативности торговых сотрудников. Перечислим типичные рекомендации по заполнению форм, на...

Читать далее >>

13.17. Использование системы BARS

Система BARS направлена на концентрацию внимания менеджера по продажам на поведении и прочих критериях результативности, подконтрольных человеку. Эта система учитывает то обстоятельство, что существует ряд факторов, влияющих на результативность любого работника. Однако одни из этих факторов имеют большее значение для успешной деятельности торгового сотрудника, а...

Читать далее >>

13.18. Оценка результативности с помощью кольцевой обратной связи

Как нам уже известно из материала главы 3, важным достоинством систем CRM, создаваемых в масштабах всего предприятия, выступает внутренне присущая им способность обеспечивать обратную связь с широким кругом клиентов и акционеров компании. Несмотря на то что значительная часть такой информации используется для разработки продукции и...

Читать далее >>

13.19. Оценка результативности с помощью кольцевой обратной связи. Продолжение.

Результаты одного недавно проведенного исследования подтверждают важность привлечения торговых сотрудников к непосредственному участию во всех фазах процесса оценки результативности. Это исследование, посвященное изучению взаимосвязи между характеристиками оценки результативности и удовлетворенностью торгового сотрудника своей работой, показало: когда оценки выполняются на основе четких критериев и сам работник...

Читать далее >>

...
16




Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта