Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Книга «Управление отделом продаж»

1.1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор

Джим Хилл - человек дела в Sun MicrosystemsДвадцатилетней опыт службы в морской пехоте США позволил Джиму Хиллу осознать один очень важный принцип руководства: не надо ничего усложнять.Следование этому принципу, ставшему девизом Джима Хилла с самого начала его военной карьеры, когда ему приходилось заниматься установкой мин...

Читать далее >>

1.2. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор. Продолжение.

Как видим, просьба была достаточно простой. И Хилл знал, как ее просто выполнить. Совме­стно со своими менеджерами он разработал программу One More Deal, которая предоставляла в распоряжение каждого из 500 человек торгового персонала компании инструменты, основанные на использовании Web-технологии, такие как шаблоны стандартных торговых предложений...

Читать далее >>

1.3. Цели обучения

Управление продажами - одна из важнейших составляющих успеха современных компаний. Продажи непосредственно связывают фирму с ее потребителями. В свое время Генри Дэвид Торо (американский писатель и мыслитель. - Прим. перев.) полагал, что мир завоюет компания с наилучшей "мышеловкой". Однако людям нужен кто-то, кто покажет им...

Читать далее >>

1.4. Новаторские подходы к продажам

Многие годы в бизнесе доминировали продажи на основе сделок (transaction selling), представляющие собой определенную последовательность сделок, в каждой из которых участвуют отдельные компании, которые совершают независимую сделку, предусматривающую поставку того или иного товара в обмен на соответствующую плату. Однако в современных условиях, характеризующихся чрезвычайно высокой...

Читать далее >>

1.5. Повышение эффективности продаж за счет использования новых технологий

Новые технологии оказывают огромное влияние практически на все аспекты личной продажи. Ноутбуки и карманные компьютеры позволяют торговому представителю компании всегда иметь под рукой обширные базы данных и детальные записи по каждому из клиентов компании. Мобильные телефоны дают возможность практически непрерывно поддерживать контакт с торговыми представителями...

Читать далее >>

1.6. General Electric ориентируется на безбумажную культуру ведения бизнеса

Недавние трудности, с которыми компания General Electric столкнулась при модернизации своей Internet-стратегии, заставили ее руководство взять на вооружение новую стратегию, заключающуюся в полном переходе на цифровые технологии. Предполагается, что планы General Electric, касающиеся ее перехода в среду "безбумажного бизнеса", сэкономят ей в 2001 году 1,6...

Читать далее >>

1.7. Управление продажами — глобальная деятельность

Инновации, новые технологии и лидерство - чрезвычайно популярные в наши дни темы при обсуждении вопросов управления продажами. Поскольку компании действуют на мировом рынке, эти темы выходят на глобальный уровень. Зачастую продукты разрабатываются в одной стране, производятся в другой, а продаются - по всему миру. В...

Читать далее >>

1.8. Этика — основа управления продажами

Сказав, что продажи становятся более этичными, мы можем проявить несправедливость по отношению ко многим продавцам прошлого, которые считали своим долгом соблюдать общепринятые этические нормы. Однако нельзя отрицать и того, что методы продажи, основанные на соблюдении общепринятых норм этики, в наше время становятся все более актуальными...

Читать далее >>

1.9. Процесс продажи

У многих людей сложилось неправильное представление о процессе продажи, действиях, выполняемых продавцами, и личных характеристиках, необходимых для успешной карьеры в этой сфере. Еще больше ситуацию усложняет то, что различные профессии, связанные с продажей, предполагают решение совершенно разных задач и требуют от человека разных умений, навыков...

Читать далее >>

1.10. Процесс продажи. Продолжение.

1. Каким образом личные усилия каждого продавца можно адаптировать к факторам внешней и внутренней среды данной компании и интегрировать с другими элементами ее маркетинговой стратегии? Кроме того, в какой мере личная продажа "вписывается" в стратегию добавления ценности в отношения между компанией и ее клиентом (т.е...

Читать далее >>

1.11. Практическая реализация программы продаж

Как и при любом другом типе менеджмента, практическая реализация той или иной программы продаж предполагает мотивацию и руководство поведением других людей (в данном случае - торгового персонала). Чтобы быть эффективным, менеджер по продажам должен понимать мотивы поведения своих подчиненных. Затем можно приступать к разработке политики...

Читать далее >>

1.12. Практическая реализация программы продаж. Продолжение.

В распоряжении менеджера по продажам имеется несколько разновидностей политики и мероприятий, способных повлиять на профессиональную пригодность, уровень квалификации, понимание своей роли и мотивацию торгового персонала. Практическая реализация той или иной программы продаж предполагает, в частности, разработку таких политик и процедур, при которых профессиональное поведение и...

Читать далее >>

1.13. Оценка и контроль за выполнением программы продаж

Действенная система вознаграждения продавцов предполагает возможность измерения и оценки результативности их работы. Например, компания IBM использует схему вознаграждения, в соответствии с которой заработная плата продавца зависит от достижения им таких целей, как совокупный объем продаж, продажа товаров и услуг компании ее новым клиентам и удовлетворенность...

Читать далее >>

1.14. Влияние факторов среды на успех компании

Итак, мы уже выявили ряд вопросов, касающихся практики управления продажами в наши дни. Мы также представили краткий обзор процесса управления продажами. В этом разделе мы выскажем ряд общих соображений по поводу возможного влияния факторов среды на работу компании, причем под средой в этом случае мы...

Читать далее >>

1.15. Резкие перемены послужили толчком к разработке новых стратегий в компании Hewlett-Packard

Фирмы, действующие в компьютерной отрасли, сталкиваются с более резкими переменами в своей внешней среде, чем компании из большинства других отраслей. Быстрые технологические изменения, постоянное совершенствование технических характеристик продуктов, появление все новых конкурентов и усиление ценовой конкуренции заставляют компании, пытающиеся добиться успеха, как можно быстрее становиться...

Читать далее >>

1.16. Резкие перемены послужили толчком к разработке новых стратегий в компании Hewlett-Packard. Продолжение.

• Информационные бытовые приборы. Карла Фьорина постаралась воспользоваться тем обстоятельством, что именно Hewlett-Packard разработала первый в мире информационный бытовой прибор (карманный калькулятор). В будущем информационными бытовыми приборами станет буквально все, во что можно встроить небольшую микросхему. Научно-исследовательские лаборатории HPLabs работают над созданием молекулярных вычислительных устройств...

Читать далее >>

1.17. Влияние среды на планирование маркетинга и продаж

Из рис. 1.5 следует, что факторы среды оказывают влияние на каждый из уровней стратегии - общую стратегию фирмы, а также стратегии более низких уровней, такие как маркетинговая и продаж. Следовательно, при разработке стратегических планов, касающихся того или иного товара или услуги, менеджеры по маркетингу или...

Читать далее >>

1.18. Внешняя среда

По определению, факторы внешней среды неподвластны человеку. Однако компании все же пытаются как-то повлиять на внешние условия, используя такие механизмы, как лоббирование, кампании "паблик рилейшенз" и т.п. Но, как правило, менеджеру по маркетингу или продажам приходится принимать свое внешнее окружение таким, каким оно есть, и...

Читать далее >>

1.19. Знание конкурентов

Еще одной важной экономической переменной выступает степень конкуренции в отрасли, в которой действует данная фирма, т.е. количество фирм-конкурентов и их относительные преимущества на данном рынке. В идеале программы маркетинга и продаж любой компании должны быть ориентированы на достижение преимущества над продукцией конкурентов. Например, вместо того...

Читать далее >>

1.20. Этика и социально-культурная среда

Ценности, которых придерживаются члены общества, по-разному оказывают влияние на программы маркетинга и продаж. Важно, однако, отметить, что общественные ценности устанавливают нормы этичного поведения. Этика - это не просто точное следование законам и нормам, которые мы еще будем обсуждать в этом разделе, поскольку нужно четко понимать...

Читать далее >>

1
...




Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта