Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Книга «Маркетинг ведущих компаний. Выбери потребителя, определи фокус, доминируй на рынке.»

9.3. Выбор клиента и работа с ним

Подход, который использует компания Airborne в своей практике, является полной противоположностью массовому маркетингу. Компания не привлекает большого количества клиентов, поскольку не сможет поставить им услуги надлежащего уровня. Airborne ищет клиентов, с которыми она сможет установить взаимовыгодные отношения. Если такие отношения установлены, компания продолжает поддерживать их...

Читать далее >>

9.4. Предложение ценности: индивидуальный подход

Поскольку компания Airborne исповедует теорию ус­тановления тесных отношений с потребителем, она позиционирует на рынке свои услуги отлично от других компаний. Она предлагает услуги, приспособленные к требованиям конкретного потребителя. Процесс адаптации услуг начинается с выяснения конкретных потребностей клиента. Airborne старается работать так, чтобы клиенты не тратили...

Читать далее >>

9.5. Предложение ценности: индивидуальный подход. Продолжение.

Нора Фелпс: "Xerox выбрала для сотрудничества именно Airborne еще в 1988 году. В то время в отрасли стандарт доставки был 10:30 утра следующего дня. Он был установлен компанией FedEx. Но нам было очень нужно, чтобы комплектующие доставлялись раньше, - в этом случае наши техники могли...

Читать далее >>

9.6. Предложение ценности: широкий спектр услуг

Компания Airborne не только предоставляет дополнительные услуги, которых не предлагает никто из конкурентов, но и помогает своим клиентам изменять методы ведения бизнеса. Одно из средств, используемых при этом компанией, - информационные технологии, позволяющие объединять ее информационную систему с информационной системой клиента. Такой подход поз­воляет совершенствовать...

Читать далее >>

9.7. Предложение ценности: широкий спектр услуг. Продолжение.

Джо Девор: "В случае с компанией Xerox нам удалось помочь нашему клиенту сэкономить время и деньги. Например, технические представители компании, занимающиеся ремонтом копировальной техники, обычно доставляли вышедшие из строя запчасти обратно в районный сервисный центр. Затем соответствующую информацию вводили в систему, а запчасти отправляли туда...

Читать далее >>

9.8. Не просто общаться с клиентом, а всегда быть доступным для него

Любая компания сегодня претендует на то, что она лучше других прислушивается к своим клиентам и понимает, что им нужно. Но компании Airborne при этом не приходится напрягать слух, чтобы разобрать, чего хочет ее далекий клиент. Сотрудники компании постоянно вращаются среди клиентов, дружески общаясь с теми...

Читать далее >>

9.9. Ориентация сотрудников на построение тесных отношений с потребителем

Компания Airborne отличается от других подобных компаний тем, что предметом ее особого внимания является не сделка сама по себе, а клиент. Руководство не просто осуществляет контроль над цифрами в бухгалтерских книгах. Чтобы оценить работу компании, менеджменту обязательно нужно знать мнение своих клиентов. Компания отказалась от...

Читать далее >>

9.10. Тесные долгосрочные отношения

Построение прочных и тесных взаимоотношений с потребителем - основное средство, используемое компанией Airborne, чтобы захватывать новые сегменты рынка. Именно такая стратегия компании помогла ей стать одним из лидеров рынка. Следуя избранной доктрине - предоставление дополнительных ус­луг, приспособление услуг к потребностям конкретного клиента, услуги повышенной ценности...

Читать далее >>

10.1. Планирование деятельности согласно избранной теории ценности

Компании постоянно ведут борьбу за лидерство на рынке. Ни явные аутсайдеры, стремящиеся "догнать" лидера, ни сами лидеры, вынужденные постоянно доказывать, что они лучшие, не могут рассчитывать хотя бы на временную передышку. Менеджеры проводят ночи без сна (по крайне мере, им следовало бы иногда так поступать)...

Читать далее >>

10.2. Розничная торговля игрушками в США

На долю розничных торговцев игрушками в США ежегодно приходится около 18 млрд. долл. Пять крупнейших фирм контролируют около половины указанного рынка. Наиболее крупная дешевая специализированная организация - Toys 'R' Us, сеть из шестисот магазинов. Она контролирует 22% рынка, причем за последние три года ее доля...

Читать далее >>

10.3. Единственный конкурент

Child World - сеть, насчитывающая 130 магазинов, - несколько лет назад объявила о банкротстве и ликвидировала свои активы. Преждевременная "кончина" компании дорого обошлась ее акционерам. Собственный капитал компании когда-то оценивался в 180 млн. долл. Сотрудникам же ликвидация компания обошлась еще дороже - они потеряли источник...

Читать далее >>

10.4. Этап первый: осознание существующего положения

Высшее руководство должно понимать, что совершенно не важно, сколько талантливых людей работает в компании, если при этом они по-разному оценивают ее положение. Дебаты будут вестись до тех пор, пока все не придут к общему знаменателю. Достичь единства во взглядах можно, лишь ответив на пять фундаментальных...

Читать далее >>

10.5. Этап первый: осознание существующего положения. Продолжение.

Если руководство Kiddieville определит параметры ценности, наиболее интересные для покупателя, проведя изучение мнения потребителей, то затем ему придется оценить положение каждого из основных конкурентов. Опросы потребителей могут оказаться полезными, но они не являются определяющими в данном случае. Руководство может ускорить процесс, используя собственное коллективное знание...

Читать далее >>

10.6. Этап второй: реальные альтернативы

На втором этапе высшему руководству Kiddieville следует определить, как компания может превратиться в лидера. Менеджмент должен предложить несколько альтернатив. Рассматривая каждый из параметров потребительской ценности, нужно ответить на приведенные далее вопросы.■ Каковы общие для всех отраслей базовые стандарты параметров ценности, соответствующие потребительским ожиданиям? Как компаниям...

Читать далее >>

10.7. Этап третий: детальная разработка и сложный выбор

Каким образом Kiddieville (или какая-либо другая компания-аутсайдер) может выбрать определенную стратегию из тех, что были определены на втором этапе? Для этого нужно использовать команду "тигров". Такие команды представляют собой небольшие рабочие группы специалистов, отобранных высшим руководством для того, чтобы наиболее реальные альтернативы превратились в практические...

Читать далее >>

11.1. Создавая культ потребителя

У некоторых компаний это есть. У некоторых - нет. Мы называем это "культом потребителя". Вы непременно почувствуете, создает организация его или нет, хотя при этом вы, возможно, и не сразу ответите, что же это такое - "культ потребителя". Он находит свое выражение в профессиональном поведении...

Читать далее >>

11.2. Почему это важно

Лидеры рынка очень тонко "вплетают" характерную философию культа потребителя в повседневное руководство. Покупательское кредо помогает сотрудникам компаний-лидеров почувствовать единство. Они четко понимают, что они делают и почему им сопутствует ощущение успеха. Лидеры хотят, чтобы каждый сотрудник брал ответственность за то, что должно быть сделано. Поставка...

Читать далее >>

11.3. Потребительское кредо и движение за повышение качества

Создавая культ потребителя, многие рыночные лидеры заимствуют методы борьбы за повышение качества. Главное в данном случае - работа должна рассматриваться как процесс, подлежащий постоянной модернизации и совершенствованию. Такая позиция основывается на нескольких принципах. Одним из них является концентрация внимания на потребителе и его ожиданиях, что...

Читать далее >>

11.4. В центре внимания — ценность

Как компания концентрирует свое внимание на определенной потребительской ценности? Процесс начинается с каждого отдельного работника. Идея проста: заставить служащего следить за тем, насколько хорошо удается ему создавать вид потребительской ценности, являющийся частью рыночного предложения компании. Каждому сотруднику нужна некая система самоконтроля, которая позволит ему оценить...

Читать далее >>

11.5. Жить с мыслью о клиенте

Тысячи менеджеров, сидящих в своих офисах, довольны тем, что могут узнать о своих клиентах абсолютно все, не прилагая значительных усилий. Они думают, что могут провести день-два на предприятиях своих клиентов и узнать все, что нужно. Или просто поболтать с кем-то у кассы. А некоторые думают...

Читать далее >>





Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта