Book.od.ua Книги для вашего бизнеса



Одесская библиотека бизнес литературы
полезные книги для бизнеса

Книга «Маркетинг ведущих компаний. Выбери потребителя, определи фокус, доминируй на рынке.»

1.1. Как без особых усилий потерпеть поражение в бизнесе

■ Почему Casio продает калькулятор дешевле, чем Kel-log's - пачку кукурузных хлопьев? Неужели кукуруза дороже кремния?■ Почему, когда вы берете напрокат машину в Hertz, на это уходит несколько минут без всякой бумажной волокиты, а, снимая номер в Hilton, на заполнение формуляра вы тратите в два...

Читать далее >>

1.2. Правильная цена

Цена - один из таких компонентов. Не так давно компании поднимали цены практически машинально. Логика была такова: если растут затраты, поднимай цены, чтобы сохранить уровень рентабельности и уровень доходов. Сегодня игра идет по другим правилам: снизьте цены после полудня, а завтра опять снизьте их. Жесткие...

Читать далее >>

1.3. Выигрывая время

Время - еще одна составляющая ценности товара. Несколько десятилетий технологического бума изменили его реальную стоимость; изменилось и отношение потребителя ко времени. За любое посягательство на его время - будь то медлительность, ошибки или просто различные мелкие неудобства - вы будете наказаны.Малейшие задержки заставляют потребителя скрежетать...

Читать далее >>

1.4. В ожидании неожиданностей

Дополнительные (премиальные) услуги - следующая составляющая ценности товара. Не так давно только VIP-клиенты могли рассчитывать на особое отношение к своей персоне. Сегодня дополнительные услуги становятся привычными. То, что раньше было привилегией - быстрое, внимательное и безупречное обслуживание, - сегодня уже стало нормой. Сегодня клиенты ждут...

Читать далее >>

1.5. Мир новой конкуренции

Рассмотрим четыре новых положения, которые определяют успех в бизнесе сегодня.■ Компании не могут больше поднимать цены по мере роста своих затрат. Вместо этого им нужно искать пути снижения своих расходов, чтобы соответствовать растущим ожиданиям потребителей.■ Сегодня компаниям недостаточно просто хорошо и без проблем обслужить клиентов...

Читать далее >>

1.6. Путь к провалу

Все вышеприведенные размышления вновь возвращают нас к изначальному вопросу: почему некоторые компании вдруг ослепли, почему они продолжают сбывать низкопробные товары своим клиентам?Главная причина этого кроется в том, что новые угрозы и опасности кажутся им знакомыми: "Мы уже это проходили". Были и мрачные прогнозы, не раз...

Читать далее >>

1.7. Путь к провалу. Продолжение.

На рис. 1.1 изображен "путь к забвению", который прошли многие некогда могущественные компании за последние десять лет.Необходимо коренным образом пересмотреть структуру ценности - операционную модель с тем, чтобы менеджмент мог восстановить лидерство по параметрам ценности, которые были избраны для предложения потребителю.Нередко руководство, отвлеченное решением локальных...

Читать далее >>

2.1. Новые правила конкуренции

Как вам понравится такой пример ведения бизнеса?Когда в 1991 году в связи с войной в Персидском заливе прекратились поставки сырой нефти с Ближнего Востока, цены на заправках выросли по стране на 10- 15 центов за галлон. Но цены на заправках одной из ведущих компаний не...

Читать далее >>

2.2. Новые правила конкуренции. Продолжение.

Поскольку Arco добывает сырую нефть из скважин на севере Аляски, принадлежащих компании, ближневосточный конфликт никак не повлиял на собственное производство бензина. Можно было воспользоваться случаем, но Arco подтвердила свою позицию лидера продаж по низким ценам. Объявив о сохранении докризисных цен, компания за сутки увеличила объемы...

Читать далее >>

2.3. Разные потребители покупают разные виды ценности товара

Давайте более точно определим, что такое потребительская ценность; в конце концов, ценность, которую предоставляют покупателю Arco, Sony и Home Depot, далеко не одинакова. Потребительская ценность товара - это сумма полученных потребителем выгод минус расходы, понесенные при покупке товара (собственно того, что мы продаем), и наших...

Читать далее >>

2.4. По мере роста стандартов ценности растут и ожидания потребителей

Лидеры рынка повышают нормы предлагаемой ценности (а с ними - и ожидания потребителей) не только в своих собственных отраслях, но и повсеместно. Потребителя приучили (кто-то поправит - испортили) ожидать от продавцов более низких цен, более быстрого сервиса и все большего числа инноваций. Поэтому лидирующие компании...

Читать далее >>

2.5. Производство непревзойденной, постоянно улучшающейся ценности требует создания высококачественной операционной модели

Внимательно изучая действия компаний-лидеров, мы всегда наблюдали широкий диапазон ценностных предложений. Мы также видели, что для оптимальной реализации своих предложений каждая компания формировала структуру - то, что мы называем операционной моделью. Что интересно, эти операционные модели классифицировались не по отраслям промышленности, а по предложению ценности...

Читать далее >>

2.6. Производство непревзойденной, постоянно улучшающейся ценности требует создания высококачественной операционной модели. Продолжение.

Arco создала интегрированную систему, в которую входят собственные нефтяные месторождения на севере Аляски и очистительный завод, ориентированный на переработку определенного типа нефти именно из этих месторождений. Компания развернула сеть заправок в западных и центральных штатах, чтобы приблизить сбыт к месту производства бензина. В результате Arco...

Читать далее >>

2.7. В чем разница?

Кому-то из читателей вышеприведенные новые правила рыночного лидерства покажутся весьма привлекательными. У остальных они могут вызвать несколько недоуменных вопросов. Как может компания предлагать лучшую ценность (читаем - отдавать товары или предоставлять услуги практически даром) и при этом еще зарабатывать деньги? Как может компания из года...

Читать далее >>

3.1. Выбор лидера

Торговые представители FedEx больше не стучат в дверь National Parts Depot. А все потому что Airborne Express, компания со штаб-квартирой в Сиэтле и капиталом в 1,5 млрд. долл., занимающаяся срочной авиаперевозкой посылок, предложив лучшее обслуживание, "увела" клиента у FedEx. Точно так же Airborne потеснила своих...

Читать далее >>

3.2. Операционная модель

Выбор теории ценности определяет последующие планы и решения компании и оказывает влияние на всю организацию в целом, начиная с корпоративной культуры и заканчивая положением компании в обществе. Выбор теории ценности и соответствующей операционной модели означает определение сущности компании. Лидеров рынка отличают постоянное совершенствование и логичность...

Читать далее >>

3.3. Операционное преимущество

Компании, имеющие операционное преимущество, по­ставляют на рынок такую комбинацию качества, цены и доступности, которую не в состоянии обеспечить никакая другая компания на их рынке. При этом они не являются новаторами в сфере производства товаров или услуг, они также не культивируют построение тесных отношений с покупателями...

Читать далее >>

3.4. Операционное преимущество. Продолжение.

Понимая, что необходимо поставлять высококачественные товары по конкурентным ценам, General Electric отказалась от концепции загруженного дилера и перестроила свою операционную модель. Каким же образом она производила, продавала и распространяла свои товары? Согласно "Direct Connect", розничные продавцы больше не хранят у себя на складе большинство наименований...

Читать далее >>

3.5. Продуктовое лидерство

Компании, выбравшей стратегию продуктового лидерства, приходится постоянно ступать на неизведанную территорию. Специалисты компании фокусируются на предложении потребителю товаров или услуг, расширяющих рамки существующих представлений. Продуктовые лидеры предлагают потребителю наилучший продукт - и точка!Продуктовый лидер постоянно стремится обеспечить свой рынок самыми прогрессивными товарами или дать возможность...

Читать далее >>

3.6. Продуктовое лидерство. Продолжение.

J & J, как и другие продуктовые лидеры, постоянно совершенствует свою открытость к новым идеям. Vistakon продолжает исследовать новые материалы, которые бы позволили увеличить срок эксплуатации контактных линз, а также разрабатывает технологии, которые позволили бы отказаться от линз в их сегодняшнем виде. Компании - продуктовые...

Читать далее >>

1




Убедительная просьба при использовании любых материалов Одесской электронной бизнес-библиотеки ставить активную ссылку на наш сайт. По всем вопросам касательно сайта пожалуйста пишите на почту
      Карта сайта